2. 奋斗才是主基调

这次收购对于李钊来说，没有太大的不同，他考虑的是微观层面上具体而实际的情况，宏观的事不用他想，他也不想去想。

作为新上任的销售经理，李钊既感受到了机会，也感觉到了压力。他把全部的精力都放在市场上，努力实现对代理商的管控和完成空白区域的招商。

李钊负责的市辖区为一市三县，人口较多，经济曾经随着重工业的辉煌而无比闪耀，但是进入二十一世纪，重工业开始走下神坛，以国企为支柱的城市没有私营企业的补充，既不能展现出发展的活力，也不能解决就业、人口外流的危机，经济如同强弩之末，苟延残喘。

一市三县中，市区已经有了代理商，三个县城中仍有一个空白区域，去年全年的销售额区区400万，确实离占领市场还差的太远。

李钊的第一站去拜访A县的韩成，在来之前，他已经问过上一任经理孙明翰，了解到三个代理商的基本情况。

韩成在最好的饭店请李钊吃饭。不管如何，先要有个好的态度。

“韩哥你除了代理三河，还有别的品牌吧？”李钊问。

“还做点啤酒，正好淡旺季互相错开。”韩成知道这事瞒不了。

“目前一共有多少人？”

“业务员6个，司机3个，2台小微型，一台厢货车。”

“你这一年全部销售额多少？”

“1000万吧！啤酒这东西你知道，利薄，靠量，卖的不少，但是不挣钱。”

“你去年三河白酒的销售额是140万，有点太少了，今年得有个大幅增长。”李钊一本正经。

“老弟啊，谁不想多卖啊，卖的多挣的多，这个道理我还不明白？”韩成喝了口酒，“可是你们一来就要销量要业绩，总得给点支持吧？我们这都是小买卖，不像厂子家大业大。”

“韩哥，我很理解你的难处，但是我给你说个道理，你在没有做出成绩、没得到厂子的关注之前，是得不到太大的支持的，因为厂子也不确定你到底值不值得投入；所以你应该把自己变成大的代理商，这样厂子自然而然就会重视你，你就可以和厂子谈条件，而不是等着厂子的支持干活。”

“兄弟你说的简单啊，我一下子都投入进去，风险多大你知道吗？要是厂子不理我，我不是掉坑里了？”韩成说出了担心。

“今年你突破200万的销量，我去和马总给你申请市场支持。”李钊说。

“没问题啊，只要厂子支持到位，我肯定全力以赴。”韩成把问题又提给了李钊。

“这个事我来解决，不过，我有要求，你得提高铺货率和专职人员，不能啤酒白酒混着卖，这样业务员积极性不高。”

“兄弟，小买卖就得把人员利用到位，白酒带啤酒有时候进店更容易，谈判力度更大，而且业务员也想多挣钱啊！”

“那么，你就再招一个业务员，专职负责大的餐饮店，侧重三河白酒，尤其是淡季的客情维护和促销活动，一定要盯住，我会和厂子申请，帮你安排对应的广告宣传和促销品。”李钊知道必须让韩成做出改变，这既利于市场运作，也利于自己树立威信。

韩成想了想，点头同意了，他了解三河酒厂外派经理的工作方式和工作时间，李钊不可能一直盯着自己，一个月最多在这里驻扎一周左右，自己可以在他不在时再交代业务员按照自己的想法行动，这样既能够给李钊面子，也能够明修栈道暗度陈仓，以增加业务员的名义向厂子要支持。

商场如战场，利益至上，不管大小都要争取。