孙武鄙夷的看着小楚。

“好吧、好吧，算你说的有道理，然后呢？”小楚怏怏的认了头。

“然后就是根据自己行业特点选择进门的方式。比如咱们团购行业，每个地区只有那几个客户，那就必须精耕细作。那样就不能通过蒙混过关的方式进门，因为你不知道门卫是不是跟哪个领导或者重要人物有什么关系。我们这样多数时候需要大家都满意，才能长久的做下去。”孙武说的有些拗口，不知道小楚能听明白不。

“有点晕……”小楚显然没听明白。

“打个比方吧，比如我从前卖的水泵。”孙武组织组织语言，“采购回扣基本上是他权力能给他带来的最大收益，这样一来，我们销售就可以用回扣作为武器搞定他们。”

“那团购呢？”小楚没太明白。

“我们团购则大大不同，要知道我们面对的客户手里的权利随随便便就可以给他带来巨额收益，而采购我们产品我们能够给出的回报则远远不能让他们放在眼里。更直白的说，不值当为这点小钱冒险。”孙武指出了两种销售的不同。

“好像有点明白了。”小楚很聪明。

“其实话说得这么碎，归根结底道理很简单。投入产出比知道吧？投入产出比高的行为才有博弈的资格。比如别人拿半块糖诱惑你，你会理他吗？”孙武说的喉咙冒烟，小楚只在那哦哦啊啊的，也不知道听明白没。

“你是说，你得能提供对方在乎的价值，才能得到对方的交换。”小楚若有所得。

“对！你真聪明！”孙武感觉自己没白说哦。

“这个价值可以是有形的也可是是无形的。比如你给门卫大爷敬根烟，有形的就是那根烟，无形的就是你的尊敬，然后门卫大爷就会给你回馈，比如说一些厂里的八卦……”孙武开始引导小楚思考。

“厂里的八卦会有一些有用的信息，把这些信息汇总分析就很可能得到开展工作的思路。”孙武看着沉思的小楚，继续引导。

“这就是深耕细作，很适合我们这行。”孙武一口气说完，静静的等着小楚消化。

“这些好像就是年会上他们常讲的那些，对吧？”小楚疑惑的看着孙武，你这是敷衍我呢？

“他们讲的很煽情，过分夸大了这个部分，而进阶部分不会拿出来说罢了。这些都是基础，都得了解。”孙武尽心尽力的解释。

“有了信息，才能分析，才能找到关键人物和搞定他们的方案。而最后一步，才是最关键的。”孙武决定来点干货。

信息量太大，弄的小楚迷迷糊糊的。

“上午的课就到这，回宾馆休息，下午开始挫折教育。”孙武冲着小楚眨眨眼睛，开车回宾馆。

下午，孙武把车停到洮南工行门卫室旁边。

“交代下背景，上次我帮着农行的把酒厂的存款从工行拉了过去，而这个工行我一次都没来过，免得自讨没趣。这个因果关系你能明白吧？”孙武问小楚。

“在谁家做行服对于银行来说无所谓，但是你拉走了他们的存款就彻底得罪了他们，没有什么意外的话，他们不会在咱们那做行服。对吧。”小楚想了想，分析的很透彻。

“对，咱们先来印证下上次的进门理论，看我们能不能靠诈唬进门。来，下车，自然点，就像回你爸爸的公司一样。”孙武冲着小楚眨眨眼睛，打开车门下车。

小楚无愧于大老板的血统，首次表演就如多年老戏骨，洒脱随意的和孙武往里面走，看都没看门卫一眼。

门卫大爷抬了抬手，又看了看那台奥迪车，把口中的话咽了回去。

“你看，同样的行为，他就没拦咱们，第一步成功了。”孙武冲着小楚眨眨眼，“下一步咱们去办公室，一般单位的办公室都管一些杂七杂八的事，里面恰好有行服定制的前期接洽。”

小楚兴奋的小脸通红，孙武严重她是因为首次诈唬成功而兴奋。

孙武敲开办公室的门，小楚紧随其后。

“主任您好，我是江海的孙武，做行服订购的。”孙武恭恭敬敬的递上名片。