4.六人茶话会

这次被称为“六人茶话会”的小规模聚会并不在三河酒厂举行，而是在风景秀丽的F市。参加者是三河酒厂总经理包永全、C市代理商李波、B市代理商曾佩君、J市代理商张岩、P市代理商张富有、D市代理商彭健和东道主于国军。之所以被称为“六人茶话会”，是因为这是六个代理商第一次集体和三河酒厂的高层进行私下的密谈。他们第一次为了自己的利益集体发声，想要得到更多的重视和支持。

做东的是于国军，包永全的参加让六位代理商感到无比的兴奋，这样私密的畅谈说明了他对大家的认可和重视，也预示着结成利益共同体的可能性。

“包总，您看我们辛辛苦苦的，都是为了厂家做品牌、做市场，现在做成了这样的规模，各个方面的压力也很大，您得给我们点希望啊！”于国军第一个发言。

“是啊包总，”李波马上接过话茬，“我这为了做三河白酒把媳妇儿都卖了的人，拼尽全力，给三河的发展也算做出了贡献，可是算算账，真没剩下什么钱，心里不是滋味啊。”

“那你的意思，三河酒厂还得给你送一面锦旗？”包永全显示着自己的权威。“你们以前不容易，我也知道，但是总拿这个说事儿，就没什么意思了吧？三河酒厂没有说把你们遗忘，你们有今天和三河酒厂的支持也是离不开的嘛！”

“是是是，包总你说的没错，”彭健赶紧插话，他感觉到李波的话说的有些漏洞，“但是包总，我们也希望和三河酒厂一起发展，把市场做的更细、规模更大，所以按照以前的策略，市场支持确实有点少，市场吞吐量大了，人员也多了，人吃马喂的费用也高了，我们也不能赔本赚吆喝啊，您说是吧？”

“是啊包总，”曾佩君和彭健的私人关系非常紧密，马上附和道，“咱们不是不愿意投入、不愿意发展的人，否则也不可能从几十万的销售额做到现在2000万左右的级别，但是光靠我们的投入，实在不好维持市场情况，万一市场丢了，销售额没了，大家谁都不希望啊！”

“你们说的意思，我明白，”包永全说道，“不过，你们想要逼宫肯定不好使，三河这么大的厂子、这么好的品牌，难道就因为某个人不做了就垮了？你们吃喝拉撒的费用高，厂子养活1000人的吃喝拉撒，费用更高，那怎么办？不就得继续干吗？发展壮大，才是出路，总想着靠别人是不行的。”

作为唯一的一个女性，张岩听了半天，才缓缓的说道：“包总，我们也理解你，管理这么大的厂子确实不容易，但是我们作为代理商和厂子内的职工还不一样，市场瞬息万变，去年开始各种品牌的白酒涌进来，我们个人实在抵挡不住啊，我们也都按照厂子的部署对竞品采取了措施，对市场加大了投入，但是光靠我们投入，抵制不了市场的变化，所以包总，您看是不是给我们点更大的支持，这样才能保持住这几个重点市场，以点带面，也能保持住全省市场的稳定，继续不断的发展啊。”

“嗯，你说的这话没错，厂子肯定会支持你们，不会让市场白白失去。”包永全很赞成张岩的说法。

“包总我是个粗人，”张富有对自己的定位很准确，“这就和水池养鱼差不多，还没养大就不管了，咋整也高产不了！好不容易养大了几条，被猫叼了去，不是白忙活一场吗？靠着小鱼苗啥时候能翻身啊？”

“你这说法不太合适，我明白你们都想得到更多的支持和回报，但是厂子的支持也是有限度的，不可能无限制的投入到市场里，没有产出，到哪里都说不过去。”包永全听明白了六个人的话。

“包总，咱们的意思是，能不能提高一下这几个优质市场的支持力度，或者抓大放小，抓住重点，这样才能出现样板市场，扩大品牌影响力。”彭健说道，“大的市场保住了、发展了，小地方的市场自然而然也就被带动起来了。”

“抓大放小是个办法，但是会让小代理商举步维艰，光靠几个点带动恐怕影响力没那么大，到时候丢了小市场，大市场可能也就难保住。”包永全分析道。

“大家的意思我明白，不就是一个内容：想要更多的支持吗？”包永全不想再听这几个人倒苦水，“你们的意思我明白，但是你们也要理解我，第一，我得为厂子负责，不可能无节制的拿支持换销量，那样就失去了意义；第二，我理解你们的难处，会想一个尽量平衡的办法来给大家更多的支持，不会让你们有后顾之忧；第三，市场还要继续做，三河还得继续推，有投入才有产出，厂子不会让你们寒心，也不会让样板的市场丢掉。我会尽量给大家协调的。”

包永全表明了立场准备先行离开，六个人道了别，都停留在屋里没有出来，只有于国军作为代表跟了出来，在隐秘处拿出了30万元的现金塞进了包永全的包里，“包总，关于支持的事情你还得多费费心思，大家都是兄弟，谁都不容易，你是老大哥，好歹帮帮兄弟们，谁也不会让你为难，只要你有事招呼一声，肯定不差事儿，这是我们大伙的一点心意，千万收下！”包永全推辞了几下，被于国军思思的抓住了双手，也就不再撕扯。“市场的事儿一定会从大局出发，咱们谈论的事情不要声张。”包永全嘱咐道，转身坐上轿车离去了。

尽管这一次包永全在几个代理商面前维持了三河酒厂的原则和利益，但是他私下里与代理商进行洽谈谋划显然与他的身份有些不符，甚至在一定程度上已经算是违背了自身职责，与代理商打成一片，显然不该是厂家总经理的立场，更不应该是处理厂商矛盾的好方法。这种行为的对错众说纷纭，但是在此之后，三河酒厂代理商被厂家管制的情况彻底被打破，代理商的地位开始逐渐提升，一度位于所有销售经理之上，从而也彻底让三河酒厂的销售团队失去了作用。包永全独辟蹊径的效仿政府举措，要求销售队伍从“管理”改成“服务”，彻底剥夺了销售经理的话语权。在市场化的竞争中以服务为宗旨，当然是一种选择，但问题在于，失去了对代理商的控制，三河酒厂等于自己把话语权拱手让给了代理商，除了越来越多的市场支持，自己已经成为受制于人的鱼肉，人人切割。